« On veut faire naître un nouveau leader du marché PRO au Portugal »

Olivier, tu as travaillé sur l’implantation de Leroy Merlin au Portugal entre 2001 et 2014. Pourquoi ADEO décide d’adresser maintenant le marché des professionnels portugais avec Obramat ?

Olivier Jonvel : Après la France, la Pologne, l’Italie, l’Espagne et le Brésil, le Portugal est pour ADEO un pays mature pour se lancer sur le marché du pro. Leroy Merlin y est solidement implanté et les études de marché révèlent un très beau potentiel pour le secteur de la rénovation et de la construction au sens large.
Le Portugal connaît un véritable boom de l’immobilier depuis 2018. Il y a peu de neuf mais beaucoup de restaurations. Et côté concurrence, la distribution est plutôt atomisée avec 4 000 revendeurs très segmentés par spécialité et pas de gros multi-spécialistes. C’est donc une belle opportunité pour Obramat.

Est-ce qu’Obramat au Portugal sera similaire aux autres BUs de cette enseigne ?

O.J. : Notre promesse repose, en effet, sur les mêmes piliers qu’Obramat en Espagne ou même qu’Obramax au Brésil : une disponibilité massive  des produits pour répondre aux besoins des professionnels, des prix très compétitifs sur des marques reconnues, une rapidité d’achat et une relation privilégiée avec des vendeurs ultra-spécialisés qui parlent le même langage que les pro et leur apportent des réponses concrètes.

Quels challenges dois-tu relever ? Est-ce que le recrutement de vendeurs ultra spécialisés en fait partie ? 

O.J. : Il y a trois grandes étapes à franchir avant de pouvoir ouvrir notre premier magasin-entrepôt à Lisbonne au second semestre 2024.
Tout d’abord, il faut constituer une équipe exceptionnelle. Je dois notamment trouver dans un premier temps les huit chefs de produits qui vont être le noyau dur de la « startup » et vont donner l’impulsion au projet. Ensuite, il faudra entre autres recruter les managers du premier point de vente puis, en effet, les vendeurs ultra spécialisés. Pour cette étape cruciale, je suis épaulé par un cabinet de recrutement et les RH d’Obramat en Espagne. On recrute à l’externe mais aussi au sein d’ADEO !
La deuxième étape sera de constituer la gamme de produits. On aura une dizaine de mois pour cela. Il faut savoir choisir les marques et produits qui répondent aux besoins ultra-locaux. Enfin, la dernière étape sera la construction du magasin-entrepôt en lui-même. Conscient du potentiel, on vise grand – 50 % plus grand qu’un magasin standard (5 000 m2  de logistique – dès le début pour marquer fort notre ambition).

Justement, quelle est l’ambition d’Obramat au Portugal ? 

O.J. : On veut faire naître un nouveau leader du marché PRO au Portugal avec l’ouverture chaque année, à partir de 2024, d’un à deux magasins dans le Grand Lisbonne, en Algarve, à Porto… Fort de notre succès en Europe du sud, on ose parier. Mais notre ambition est aussi grande que notre humilité.
Même si on est sereins car on dispose du savoir-faire d’ADEO et surtout d’Obramat Espagne, il faut conserver l’humilité de l’apprentissage : chaque pays est une nouvelle aventure. Il ne faut pas vouloir plaquer un concept, il faut toujours faire preuve d’adaptabilité. Mais surtout, c’est une belle aventure humaine de création d’entreprise. Le Graal de l’intrapreneur !